En una nueva era una generación impone su impronta. Julián Galeano es un amante del marketing, del cine y de los medios de comunicación. Desde pequeño hizo saber al mundo lo que le apasionaba y no dudó ni un segundo en dedicarse a ello. En 2016 creó junto a su socio Renzo Esposito la empresa de comunicaciones y marketing Praset, la cual hoy, a sus veinticuatro años, dirige. Su pasión por la radio y el cine sigue latente. Una historia digna de ser contada. Nacido en la ciudad de Concepción del Uruguay, provincia de Entre ríos, Argentina, se mudó a Buenos Aires a los dieciocho años para estudiar locución. Me junté con él para hablar de su vida, de su empresa, de sus proyectos y de lo que significa ser emprendedor. Sin glorificar esta figura que parece haberse puesto de moda, conversamos de manera honesta de como consolidó su empresa así como de los verdaderos sacrificios que implica lanzarse a la aventura de tener un negocio propio.

¿Cómo surgió la idea de Praset?

Con mi socio solíamos hacer radio desde que teníamos trece años, por lo que se puede decir que estamos relacionados con los medios desde muy jóvenes. Primero lo empezamos como un hobbie y luego comenzamos a realizarlo en forma más profesional, no solo buscando publicidad y sponsors sino también mejorando el equipo y la transmisión. Esto hizo que nos interesara aún más el mundo de las comunicaciones. A los dieciocho años ambos nos vinimos a Buenos Aires, yo para estudiar locución y él para estudiar marketing. En el 2014 teníamos una empresa que se llamaba Apleno en la que hacíamos páginas web y gestión de redes sociales. Cuando cursaba el segundo año de locución tenía objetivos relacionados con la carrera: trabajar en Vorterix, en La cien, etc. De alguna forma eran los motivos por los que habíamos venido. Pero en un momento nos dijimos:

“¿Y si hacemos algo nosotros en vez de trabajar para la radio de otro? ¿Por qué no crear medios propios y trabajar en nuestra propia empresa de comunicaciones? Si tenemos experiencia, somos bastantes osados y conocemos algo de marketing digital, ¿por qué no unir todas esas cosas en un proyecto?”

Ahí nació la idea de Praset. Nos desprendimos de Apleno y nos enfocamos en crear una empresa que diseñara medios de comunicación. La idea era crear medios para nichos: un medio para sectores tecnológicos, otro  para emprendedores, otro para medio ambiente, etc… Para hacerlo necesitábamos inversionistas por lo que el primer paso fue conseguir personas que nos apoyaran en el proyecto, aportando capital para comprar cámaras, computadoras y equipo. Luego creamos una página y una plataforma, las cuales llenamos de contenido: más que nada entrevistas. Por último utilizamos nuestros conocimientos en marketing digital para difundirlas en las redes sociales. Mientras tanto, seguíamos buscando inversionistas para sustentar el proyecto. Arrancamos a principios de 2015.

¿Cómo constituyeron la empresa?

Primero creamos un Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL) para la cual hubo un aporte directo de capital. Somos una sociedad constituida en donde cada socio tiene un porcentaje. Los inversores nos dieron su apoyo a cambio de que los mantengamos al tanto. Tratamos de buscar inversionistas que conociesen del sector de comunicaciones o bien que se especializaran en ventas o marketing. La idea es que nos pudieran aconsejar. Por eso mismo los llamábamos todo el tiempo: más que plata necesitábamos consejos y conocimientos. La idea consistía en elaborar propuestas comerciales y estrategias para que luego ellos pudieran darnos su opinión. También la idea era que nos recomendaran clientes. En resumidas cuentas, buscábamos personas que nos ayudaran a desarrollar nuestra visión.

¿Cómo contactaron a los inversionistas?

Todo comenzó con un compañero de artes marciales de mi socio. El tipo era un radio aficionado por lo que tenía todo un equipo armado y el conocimiento en comunicaciones que nosotros necesitábamos. Había trabajado diez años en una empresa de e-commerce. Claramente era el perfil que buscábamos. Para ese entonces la empresa no se llamaba Praset y se trataba de una plataforma que reproducía música y generaba un tweet que avisaba a los usuarios en qué momento se trasmitía un tema específico. Teníamos una Playlist con siete mil canciones. Realmente nos habíamos puesto las pilas. Todo arrancó con él, fue el primero en sumarse económicamente. Luego se sumó como inversionista el locutor que teníamos en la radio. A su vez, el primer inversor trajo dos accionistas más y como nos vieron trabajar tan bien, una cosa fue llevando a la otra. Hubo otro que había sido entrevistado en uno de los programas que habíamos hecho. En pocas palabras: consistió en una gran cadena de relaciones que se generó para poder trabajar ese primer año.  

¿Que aprendieron?

Luego de recibir el dinero no supimos bien como comenzar a generar ganancias para que la empresa fuera autosustentable. Es decir, teníamos con que sostenernos económicamente pero nunca generamos nuevos ingresos. Ese primer año habíamos crecido muchísimo como medio: estábamos fuertes en las redes sociales, teníamos una base fuerte de suscriptores. Sin embargo “dormimos” en la parte económica: no desarrollamos algo que, por lo bajo, siguiera generando ingresos para que, cuando se terminara el dinero aportado por los inversionistas, el proyecto pudiera auto sustentarse. Ese fue el aprendizaje más duro que tuvimos.

¿Qué hicieron ante esa situación?  

Tuvimos que pausar un poco el crecimiento del medio. Había una situación económica que nos demandaba buscar un modelo sustentable de crecimiento que generara todos los meses ingresos extra. No podíamos seguir pidiéndoles dinero a los accionistas en algo que no estaba generando nada. Entonces le pusimos un freno a la producción de contenido y comenzamos a hacer producciones que generarán un fee mensual para cubrir el costo operativo. Una vez producidos esos ingresos podríamos volver a invertir en los medios y en los contenidos propios.

¿En qué etapa se encuentran?  

Ahora estamos en la etapa en donde generamos contenido para otros y estamos buscando volver al eje de lo que es la visión original. Actualmente lo que ofrecemos se divide en tres patas: producción (productora audiovisual haciendo campañas, publicidad, fotografía, videos, pautas publicitarias), cobertura de eventos (webinars, streaming, congresos) y mix 360 que es una combinación de las dos y suma las redes sociales (nos encargamos de toda la comunicación digital del cliente, sus campañas de marketing, etc…). Trabajamos bajo el concepto de llave en mano. Armamos todo y le entregamos al cliente el paquete completo. Le simplificamos el proceso de marketing. Mientras tanto estamos en esa búsqueda de sostener la empresa para llegar a tener un modelo sólido y poder tener nuestros propios medios.

Después de ese primer año ¿cuánto paso hasta que se volvieron autosustentables?

Otro año. Fue en el tercer año. Aclaro que nunca tuvimos un mes en rojo porque las producciones, los eventos y las cosas que iban surgiendo nos daban picos de ingreso que nos permitían cubrir el mes. Ahora estamos en la etapa antes de entrar al nuevo ciclo en donde la idea es tener nuestros propios recursos. La idea es en 2020 tener ingresos para poder adquirir un equipo crudo que cree contenido exclusivamente para las plataformas que nosotros queramos.

Cuando hablan de creación de contenido para 2020, ¿a qué se refieren?

Nos interesan clientes y personas para asociarnos que quieran trasmitir una actitud proactiva, ya sea en el mundo emprendedor como en el mundo de la psicología, la música, y las industrias. Hasta ahora hemos trabajado con personas y empresas que promueven una actitud dinámica hacia la vida. Siempre estamos buscando gente que quiera motivar e impulsar a otros, desarrollar una industria y expandir una visión. Nosotros queremos hablarles a los millennials y a los centennials pero no con entretenimiento solamente. Queremos hablarles desde el mundo emprendedor, desde el mundo tecnológico, desde el medio ambiente. Siempre desde un paradigma proactivo:

“Si no nos gusta el sistema, en lugar de quejarnos, enfoquémonos en crear nuevas propuestas. Seamos parte de una visión.”

Desde eso hasta medios de noticias. Nos interesa poder instruir y apoyar emprendimientos y medios que trabajen en esas líneas.

Es decir trabajar con empresas que estén alienadas con sus valores.

Nuestro valor principal es tener siempre una actitud proactiva. Por ejemplo, cuando trabajamos con la cámara textil les propusimos enfocarnos en las fortalezas y oportunidades del sector en vez de en las debilidades. Sobre todo ahora que la economía no anda muy bien. La idea era mejorar la comunicación hacia afuera buscando soluciones en vez de plantear más problemas. En general nadie quiere apoyar o seguir a alguien que se queja o que es muy negativo. La gente busca inspiración y buscar resolver las cosas es una actitud más inteligente que inspira a otros. Si no tenés propuestas la gente no te acompaña. Las personas siguen una visión, no importa cuál sea, mientras sea sólida te van a seguir. A la gente le gusta, precisamente, una actitud proactiva que propone acciones concretas.

Igual para el caso de la industria textil ustedes estaban trabajando con un sector muy diferente al de las comunicaciones y los medios, ¿cómo resultó eso?

Si teníamos en cuenta el producto final que ellos generaban quizás no nos interesaba tanto, pero lo que sí nos interesó fue que esa industria se consolidara y pudiera crecer. Se trata de una de las industrias que más trabajo genera en la argentina. Nosotros hace dos años que trabajamos con ellos y por ese motivo conocemos a muchas de las empresas del sector. Es increíble, te encontrás con máquinas y equipo de primer nivel que están sin usar porque la actividad económica está estancada. Mucha capacidad ociosa. Se han invertido cifras desopilantes en dólares y las maquinas apenas fueron utilizadas porque no hay ingresos para contratar operarios. Es un sector muy importante porque se relaciona hacia adelante y hacia atrás con otros sectores, desde materias primas y transporte hasta venta minorista. Por eso, operando a su máxima capacidad genera efectos muy positivos para la economía. Es una cadena de valor muy grande la textil y por eso nos interesa trabajar con ellos. Hoy estamos trabajando en su comunicación porque antes mandaban toda la información a los medios pero no eran muy conocidos y la idea fue que las personas empezaran a interesarse por el sector y fueran los medios los que vinieran hacia ellos y no al revés. Además es conveniente que a la hora de dar información sobre uno no haya intermediarios porque se corre el riesgo de que haya filtros deformantes. Es mejor elaborar y enviar la información directamente al público. Pensá que cada medio tiene su sesgo y algunos pueden tomar la información y cambiar el significado profundizando el problema en vez de contribuir a una solución. Por eso es mejor trabajar en que se difunda la visión desde uno mismo en vez de que se haga a través de otros.

Volviendo a Praset ¿La idea es que se vuelvan un medio?

Al principio creíamos que teníamos el modelo armado pero a mitad del primer año nos dimos cuenta que nos quedaba presupuesto para cuatro meses. Uno puede tener todo planificado pero la verdad se ve al final de cada mes. En el Excel somos todos millonarios. Mi objetivo es ir creando medios que crezcan por sí mismos (comunicación propia, clientes propios, etc.). La idea es que, luego, cada uno de ellos pueda tener sus propios ingresos, pautas publicitarias e inversionistas que los ayuden a desarrollarse y a auto sustentarse. Esos medios pueden ser cien por ciento de nicho: para el mundo emprendedor, para el mundo tecnológico, para el mundo cultural etc. En resumidas cuentas el objetivo es crear medios de comunicación de nichos para públicos específicos.

¿Praset se convertiría en una red que organice todo eso o seria otra cosa?

Hoy Praset no es el medio sino una empresa que gestiona medios. Es la empresa que los nuclea. Si vos me preguntás por mi visión, yo me imagino un modelo como La maquinita, es decir un coworking formado por mesas de distintos grupos de trabajo. Siempre vi a ese modelo de trabajo como algo admirable.    

¿Cómo consiguieron clientes?

El primer año tuvimos un programa de radio que se llamaba El maquinero en donde entrevistábamos emprendedores. Más o menos dos o tres por programa. Eso te hacia crecer en red de contactos. Después cubrimos un montón de eventos gratis. Llegamos a cubrir eventos muy importantes y el banner de Praset estuvo en todos lados.

Iban y se ofrecían

Sí, íbamos y decíamos: “somos un medio del mundo emprendedor y queremos cubrirlos. ¿Les parece bien?”. Lo hacíamos gratis a cambio de poner el banner, repartir tarjetas y hacer contactos. La consecuencia de toda esa actividad del primer año fue un Excel bruto de muchos contactos, muchas bases de datos. De ahí era fácil de contactarlos y proponerles tomar un café. Eso terminó en un sinfín de entrevistas más personales y conociendo muchos espacios de trabajo. Ahí contábamos nuestra visión y ofrecíamos nuestros servicios de manejo de medios y marketing digital. El estrechar un montón de manos nos sirvió luego para encontrar socios y clientes, para estar en el mercado.  Suele suceder que cuando arrancás de cero y  ofrecés tus servicios, la gente se pregunta quien sos porque nadie te conoce. Pero si previamente ya te vieron mucho, vieron las entrevistas, vieron como trabajas, como editas, etc. ya entrás diferente. El prospecto ya tiene muchas herramientas para analizarte mejor. El segundo año nos enfocamos en contactar a la gente que habíamos conocido previamente y con la que habíamos trabajado. De muchos de los eventos que habíamos hecho gratis nos terminaron contratando.

¿Hubo una campaña de marketing en el proceso?

Invertimos en Google ads pero los posibles clientes que venían de ahí no nos servían. Quienes suelen buscar “marketing digital”, “coberturas streaming” o servicios análogos, son productores que recién arrancan,  o empresas muy chicas que no saben bien lo que quieren. Por lo menos eso es lo que nos enseñó la experiencia. No obtuvimos ningún resultado importante por ese lado. Era gente que desconfiaba mucho del servicio de las redes sociales. Nos decían cosas como: “gestióname mis redes un mes gratis y vemos qué onda”. Claramente no entendían cómo funcionaba el tema. La red de contactos nos dios más resultados. Por eso decidimos enfocarnos más en eso.

Una vez que tienen una cartera de clientes y se autofinancian, ¿cuál es el siguiente paso?

Mi objetivo este año es consolidar la infraestructura interna. Hoy trabajamos las redes sociales y el contenido del cliente como él lo quiere hacer. El cliente tiene una idea muy marcada de cómo quiere hacer su difusión y no está dispuesto a escuchar. Hay que hacerle entender que nos está contratando porque sabemos un poquito más del tema de difusión. Mostrándole informes y estadística lo vas convenciendo de que te escuché un poco. Nosotros trabajamos con muchos FreeLancers: con camarógrafos y productores. Nos resulta más conveniente porque la cantidad de producciones varía mucho y mediante ese sistema es más fácil adaptarse a la demanda de cada periodo. Hoy en día no nos conviene tener a alguien fijo. Nos conviene tener a alguien disponible que nos cubra los clientes que tenemos al final del mes.  El resto se cubre con las producciones propias.

¿Usan plataformas como Freelancer.com?

No, el primer año conseguimos alrededor de quince fotógrafos que conocimos a través de contactos y  pudimos ver en los eventos como trabajaban. Ahí te das cuenta si tienen potencial. Ya tenemos diez  colegas con los que venimos trabajando y en los que confiamos. Lo que quiero es tener equipo fijo y dejar de alquilar cosas. Hoy alquilamos mucho, sobre todo cámaras. Si bien tenemos, a veces necesitamos más, sobre todo para cubrir grandes eventos. Apunto este año a renovar la tecnología: desde consolas a cámaras. Y no solo el equipo técnico sino, también planeo contar con un equipo humano fijo. La idea es que en el siguiente año, cuando estemos trabajando con los medios propios, ya tengamos el equipo para desarrollarlos. Eso implica también tener programadores porque si quiero ser un medio de comunicación necesito plataformas. Por ello necesito programadores fijos que puedan hacer el mantenimiento y la actualización. Hoy trabajamos con programadores Freelance. En resumen: consolidar lo que se tiene y obtener un buen margen de ganancias para que todos los meses podamos renovar los equipos. Prefiero no tener más inversionistas porque eso querrá decir que ya tengo suficientes clientes.

¿Creés que el modelo de contratar trabajadores freelance es viable para una empresa en largo plazo o se necesita un equipo fijo?

Depende del flujo de trabajo. Hay grupos y empresas que han crecido tanto que tienen demasiadas horas ociosas. Por los cambios tecnológicos, en el sector de telecomunicaciones hay puestos de trabajo que no son tan necesarios las veinticuatro horas del día. Ese es el gran problema que está sufriendo Telefé, el ex Ideas del sur, etc. Despidos masivos que son consecuencia de haber contratado demasiada gente fija para proyectos que tenían un tiempo determinado y luego no se generaron proyectos para poner en uso esa mano de obra e infraestructura ¿Hay despidos o no hay ingresos? Hay que analizar por ese lado. La contratación tiene que estar sustentada por un modelo económico que te permita mantener a esas personas.

¿Inversores o bancos?

Lo pensamos mucho eso pero en definitiva termina siendo dinero y éste no habla. Si yo recibo dinero pero no consejos, no me sirve. Necesito un: “che escúchame pibe, te conviene hacer esto”. A mí me  interesa que ese dinero venga acompañado con un buen consejo. Como estoy en una constante evolución, estoy obligado a aprender todos los días. Hoy meterme con un banco sería una mala decisión. Necesito más consejos y lineamientos. Al principio tuvimos dinero sin un sustento y el segundo año vimos las consecuencias de eso. Prefiero tener una base sólida de conocimiento, de estrategia, de contactos. La consecuencia de esto último es el dinero.

¿Cómo te ves en cinco años?

Siempre dije que quería estar en Praset hasta los treinta. Mi meta es que Praset salga de Argentina, que pueda expandirse, que tenga otros medios en otros países. Una amplia red de contactos y de nichos funcionando en lo que van a ser las futuras redes sociales que, por cierto, de acá a cinco años es difícil saber cuáles serán. De acá a un año y medio no sé si Facebook seguirá existiendo.

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